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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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▲逾8千億元的「前瞻計畫」引來工商業界酸言酸語，他們認為這些錢投入基礎建設而非產業發展對經濟毫無助益。（Photo by總統府／Flickr）

蔡總統計畫以8,800億新台幣特別預算在8年內投入軌道、水資源、綠能及綠能等前瞻基礎建設，希望能滿足台灣下個世代的生活及經濟需要。在野黨除了大罵執政黨借機綁樁外，更猛批政府浪費民脂民膏。這種老戲年年都有，除了朝野角色互換，在野的一方也常講不出什麼反對的大道理。

目前「前瞻」的各項建設方案，除了缺乏更詳細的工程內容及成本效益資訊，乍看之下似乎也沒有什麼大問題，也都是人民生活上都得面對的問題。只要政府的財力許可，而且計畫方案正確的話，平均一年只多出1千1百億的基礎建設，大約是GDP的0.6％，並非是什麼淊天大罪。事實上，前瞻計畫的關鍵，反而是在於民進黨政府該怎麼去執行，以及怎麼節省無謂的浪費！

政府的錢該用在哪？

工商界通常比較在意的，是與自己的生意有關和發展的機會，看到政府要花8千多億在基礎建設，而非投入産業發展，心中自然不是滋味。其實，工商界各種酸言酸語的批評也不令人意外，因為大部分基礎建設的經營，本來就不易獲利。但若沒有這些基礎建設，工商業的運作就會出現一大堆問題，民眾的生活也會陷入困境。

台灣的工商界動不動就要求政府降稅，又常批評政府的錢沒花在產業發展上，且指責錢都浪費在基礎建設上。就像台灣民眾多能體驗高鐡的重要性和便利性，但時至今日仍然有不少嚴苛的挑剔。其實，這只是更凸顯了台灣工商界領?的狹隘眼界，唯利是圖，卻甚少關心公共利益。

政府的存在是必要之惡，因為許多民生活動都是市場機制和私人所做不到或不願做的事，從國防、治安、國民教育，到日常生活所需的水電供應網絡、空汙管理、自然生態和生活環境的維護、交通網絡以及大眾運輸系統等，都必需要有政府的高度介入才能推動。很多時候甚至要政府自己經營，才能提供大眾比較低亷和公平的服務。

但是，政府運轉的動力並不像私人企業有追求最大利潤（最低成本）的誘因，更不像私人企業必需隨時面對市場競爭的壓力，也因此無法致力於最有效率的資源配置。掌握政府決策的政治人物，追求的多是政治權力，尤其一般官員的職位也不是經過市場競爭而來，更不具有經營企業的長才。所以，政府經營的（公營）企業一向效率低落，也無可避免因政治力的介入而弊端叢生。

簡單來說，政府在經濟領域裡絕對沒有能力扮演「大有為政府」的角色，只能去做民間企業不願做或無法做的重要事情，例如各種基礎性的公共建設；而政府從事任何經濟活動的代價，包括公共建設的支出，也注定逃不出低效率和浪費的情形。

政府非產業發展領頭羊

2002年，政府執行「兩兆雙星」的產業升級計畫，規畫了台灣核心與新興產業的發展方向。當時的半導體和面板產業，在政府的扶持之下先興後衰，尤其現在幾乎都成了「慘業」，賠掉的錢早已超過先前賺的總合。早年政府曾大力支持迷你級電腦的產業發展，但後來的潮流卻變成個人電腦（PC），而現在的智慧型手機則在雲端技術的協助之下，未來也有可能取代個人電腦。

▲台灣第一座科學園區──新竹科學園區，區內廠商即以經營生產半導體、面板等電子代工服務為主。（圖／視覺中國CFP）

其實以前的十大建設失敗的例子也不少，只是被政治文宣美化了。這幾個例子只是要説明：政府不是神，政府大大小小的官員極少有經營企業的實戰經驗，根本無法精確判斷産業和產品的未來變化，要政府官員成為產業發展的領頭羊，根本就是搞錯了政府角色的本質和功能！

不少人常説政府要多多接觸工商業者，多聽工商界的建言，才能擬出正確的產業發展政策。這種看法似是而非，其實重點是要看建議的內容是什麼，如果建議是為了改善台灣工商業的經營環境，例如哪些管制不合理、哪些法規限制了企業的發展和創新、哪些行政程序可以簡化、哪些基礎建設不足等，當然政府就要迅速改正。如果建議的都是對於企業如何減稅、如何補貼、以及如何奬勵，就要謹慎分析是否背離了政府的角色和能力。

人不自私天誅地滅，企業界的政策建議也都是基於自身的利益考量，難免誇大自己產業過去或未來的經濟貢獻，不斷抱怨台灣稅負過重，更希望自己的企業得到政策的加持，拿到更多的投資獎勵、補貼、或減抵稅的優待。

文化法規扼殺了創新

回頭看看美國各新興產業的發展過程，從亞馬遜（Amazon)、谷歌（Google）、雅虎（Yahoo）、臉書（Facebook)、Uber、Airbnb甚至到蘋果（Apple）等跨國巨型產業，哪一個在發展階段就能得到美國政府的政策輔導和獎勵？其實，它們也不是靠什麼基礎科技上的突破，而是科技應用的創新而已。

就美國的歷史而言，政府基本上就沒有什麼產業發展政策。當然，美國市場規模夠大，一個有用的商業創意本來就很容易聚集足夠的資金和消費者，而得到進一步發展的機會。但是，這也需要一個講究自由放任的市場環境，才能容許各種工商業和人才從事創新的活動。

台灣的經濟和產業發展缺乏動力的根本原因，在於管理工商的法令體制高度僵化，而其根源則來自於千年中國統治者獨尊儒家的結果。這種文化在本質上就會扼殺社會創新的動力，因為許多重要的創意和創新，就是來自於反叛主流的異想和異見。

簡單的說，英美法體制之下只要不是法律禁止的工商活動，私人企業都可以先做。甚至，目前政府禁止的工商活動，也可以直接經由一般司法訴訟或憲法官司，而得到合理的解決。但是，在台灣可以嗎？台灣管理工商業的體制精神，就是延續儒家的統治文化，所有的工商業活動都得合乎現行的法令，法令沒有明白規範的（新）領域就不能做，否則就視為違法的地下經濟活動。在這種環境下，創新活動自然受到極大的限制。

▲台灣許多創意、創新產業之所以缺乏動力，在於法令體制過於僵化扼阻了發展。（Photo by 莊信賢／Flickr）

由於台灣政府的行政權太大了，若工商業者的新生意或新產品被主管機關禁止而有不服時，就必需先走訴願程序。訴願走不通了，再到行政法庭走行政訴訟的路。這些都走不通了，受害的工商業者才能申請釋憲。我們和英美法體制之間最重要的差別，就是工商業者在這個訴願和訴訟過程中，相關的生意或產品大都無法再繼續。就算多年後有可能嬴得行政法庭百分之一的勝算，不過生意早就完了。

以Uber為例，它在歐美國家可以一面營業，一面向法院打合法性的訴訟；但在台灣Uber就沒有這種機會了，只要我們主管機關一個行政決定，就可以命令Uber立即停止營業。唯有停止營業，才能走漫長的救濟手段。而我們的交通部一開始沒有任何作為，是因為懼於Uber巨大的影響，才被迫提出多元計程車的折哀方。我們體制的運作，基本上就是反創意和反創新，除非你聚集了足夠的能量和政府對幹。

擺脫代工台灣才會進步

台灣的經濟發展模式就是靠代工起家，生產活動也多是代工出口。連會設計的腦子也是幫人家代工，永遠不敢冒險嘗試自己的創意和創新。

就連政府立的法律也是代工習慣，都要等歐美大國立了法，新興產業都快要成熟了，才敢引進新產業和新產品的法規。台灣大企業家更是代工習慣了，幾乎失去了企業家冒險犯難的精神，因為引進技術和代工出口的風險最小。台灣經濟從1960年代走向代工出口模式之後，就得到迅速繁榮的機會；但這一、二十年來，卻因中國和開發中國家的低工資吸引全球代工產業，使得台灣的經濟發展由盛轉弱。

台灣經濟發展停滯不前已有多年，這也是因為過去全力發展代工出口產業必然承受的苦果。這是我們台灣官民的共業，不應單怪政府，只能說：「成也代工，敗也代工。」

其實，代工文化還真的很貼合華人的儒家文化，因為代工就是接受國際大廠的權威領導，不必冒險，也不必想太多，更不用因成就自己的創意而成為經濟活動的叛亂分子。以西班牙的產業條件，一個1974年才成立的成衣商颯拉（Zara）都可以發展出自己的品牌和快速展店的商業模式，才一、二十年就在全球設立1,808間零售店，成為世界級大廠。反觀台灣早在1960年代就已是成衣出口大國，但到現在還一直停留在代工階段，沒有一個屬於自己的世界性品牌。這要怪企業界不長進，還是怪政府失能呢？

政府該做的，就是回歸到公共建設和積極修正法令，政府不是神，也不是算命仙。政府沒有必要、也沒有能力替企業家作生意！企業家要自己冒險犯難去找新方向和新產品。若企業遇到不合理或過時的法令限制，那就要大聲說出來，要求政府立即鬆綁或修正。如果我們能正確釐清政府和企業的角色，台灣經濟體制的運作就會更有效率、更為靈活，自然不會引導台灣走向錯誤的產業發展方向！

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●林忠正，經濟學博士，曾任立委、金管會委員、民進黨副秘書長、及中研院、台大教授。以上言論不代表本網立場。88論壇歡迎更多聲音與討論，來稿請寄editor88@ettoday.net













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